Oferta doble

Publicado: sep. 28 , 2012
Autor: Robin Copland

Cada vez se pone más énfasis en el precio. Los negociadores son cada día más duros en su búsqueda de un mejor acuerdo y el antiguo mantra del "win-win" comienza a perderse.

Una de las tácticas usadas con más frecuencia con (y contra) los clientes es introducir en una etapa tardía de la negociación a un especialista del departamento de adquisiciones. En ocasiones, se introduce a esta persona incluso de manera desvergonzada por parte del negociador habitual. La excusa es que es necesario cierto control paternal para asegurar que el acuerdo se ajuste a todos los requisitos formales.

Quizás en este punto debería explicar que no siempre esa es la razón. En la mayor parte de las veces, están allí para rebajar unos puntos porcentuales del precio final. Están allí para exponer al vendedor al punto que menos le apetece tratar: el precio.

Hace poco escuche una historia muy interesante a este respecto. Un gerente de hotel había negociado con un cliente un alquiler de una sala para una conferencia y se había llegado a un acuerdo. Dos o tres semanas antes de la conferencia, llamó al hotel una persona de parte del cliente, y sugirió que dos o tres puntos del acuerdo debían ser renegociados (en realidad era sólo uno, ¡el precio!). Quería un descuento del 5% para que la conferencia de ajustase al presupuesto.

El gerente del hotel contestó al comprador con una propuesta "y/o":

"No sabía que tenían problemas con el presupuesto" dijo. "Si es un problema para ustedes, podemos poner al personal junior juntos en habitaciones de dos camas". Y continuó: "O si no, podemos poner a todo el mundo en habitaciones individuales, pero eso tendría que ser al precio original que acordé con su colega. ¿Qué prefiere?"

Obviamente el acuerdo original no fue modificado...

El gerente del hotel fue muy hábil. En vez de discutir sobre el precio, ofreció alternativas al comprador, una de las cuales era exactamente la que el comprador quería; era la misma que se había pactado inicialmente, pero con apariencia de que había logrado lo que quería.

 

Robin Copland - Partner, Scotwork UK LLP


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Sobre el Autor:

Robin Copland
Tengo experiencia en ventas, en marcas como Del Monte, Campbell y Nabisco para reatail, a continuación, trabajé en el sector hotelero, en venta y comercialización de marcas de gama alta como Gleneagles Hotel y el St Andrews Old Course Hotel a un mercado internacional.

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