Líneas rojas

Publicado: sep. 22 , 2012
Autor: Stephen White

En los últimos días la administración Obama ha dejado claro que el uso de armas químicas por parte del Gobierno sirio es una línea roja. Es decir, si se traspasa esa línea, la diplomacia dejaría paso a las acciones militares. Paralelamente, el Presidente de Israel Benjamin Netanyahu ha criticado a los Estados Unidos por no establecer la misma línea roja en el caso del desarrollo nuclear iraní. Paradójicamente, Hillary Clinton manifestó hace unos días que Estados Unidos no tiene líneas rojas en cuanto a diplomacia se refiere. ¡Uy...!

Las líneas rojas no son nada nuevo. En agosto de 1939 el Reino Unido firmó un pacto con Polonia por el cual una invasión alemana del territorio polaco implicaría una declaración de guerra automática. La invasión de Polonia el 1 de septiembre de 1939 marcó de hecho el inicio de la Segunda Guerra Mundial.

En estos ejemplos, las líneas rojas marcan el límite entre la diplomacia y la sanción militar. Pero son también un útil eficaz como estrategia de negociación. No deben confundirse con una posición "límite" o "deber evitar" que implica que la negociación no puede continuar. Habitualmente un negociador no revela su posición "límite" a la otra parte, puesto que esto podría cambiar la percepción del equilibrio de fuerzas. Si un comprador sabe que el "limite" de descuento del vendedor es un tanto porcentual, su poder para lograr ese descuento aumenta. De igual forma, si el vendedor sabe que el comprador "debe evitar" perder el pedido, su posición se ve reforzada.

Sin embargo revelar las lineas rojas puede tener sus ventajas. Pueden negociarse las líneas rojas de cara a acciones futuras que romperían cualquier posibilidad de entablar negociaciones. En fusiones y adquisiciones, antes de llegar a un acuerdo, es necesaria una "due diligence" previa para corroborar las declaraciones de ambas partes. Durante la negociación del acuerdo, las partes establecen una serie de líneas rojas que el acuerdo no puede traspasar. Por ejemplo en el famoso programa de televisión Dragons Den (millonarios que invierten en ideas de emprendedores), muchas veces el acuerdo no se lleva acabo porque el emprendedor traspasa alguna de las líneas rojas cuando se lleva a cabo la "due diligence" (por ejemplo hay patentes que en realidad no han sido concedidas a la empresa).

Hace poco puse a la venta por internet un coche, un Kia con 7 años de antigüedad y muy pocos kilómetros. Un posible comprador me contactó pidiendo muchos detalles, entre ellos en qué condiciones estaba la carrocería exterior. Le dije que estaba en condiciones normales para un coche de 7 años, es decir bien pero con algún rayón. Me hizo una oferta, sujeta a ver el coche en persona. Como estábamos a 150km de distancia, no podíamos permitirnos discutir sobre si el exterior estaba en condiciones "normales" o no, así que me dijo: "De acuerdo, quedamos y mi línea roja es la siguiente: si sólo necesita una mano de pintura, el acuerdo sigue adelante; si necesita chapista, no hay trato".

Al final, el coche sólo tenía algún rayón pero la chapa estaba bien, así que hubo trato.

 

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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