Intercambiando opiniones vs. Convenciendo

Publicado: nov. 22 , 2012
Autor: Yannis Dimarakis

El Gobierno de Grecia lleva seis meses luchando para lograr llevar a cabo el paquete de austeridad reclamado por sus 3 acreedores (el FMI, el BCE y la Comisión Europea, la llamada "troika"). El objetivo del paquete es asegurarse de que el gasto público se reducirá a niveles sostenibles. Ahora bien, estas medidas son tremendamente impopulares puesto que incluyen reducciones en los salarios y en las pensiones, recortes en la Seguridad Social, la educación, la sanidad, etc. Los recortes, que deberán alcanzar los 11.000 millones de Euros, son un requisitosine qua nonpara que Grecia consiga desbloquear el nuevo tramo de crédito de la troika.

El Gobierno heleno presentó recientemente un propuesta preliminar de paquete, del cual la troika rechazó 3.500 millones por considerar las medidas como irrealizables. E hicieron algo inteligente. En vez de pedirles nuevas medidas, aceptaron el resto del paquete, pero bajo una cláusula de incumplimiento: en caso de que Grecia no completase con éxito el camino fijado, un nuevo paquete con más recortes sería implantado de manera automática.

La respuesta inicial de Gobierno griego fue intentar persuadir a la troika de que el paquete propuesto era realista y viable. Pronto se hizo evidente que los acreedores no tenían intención alguna de cambiar de opinión e insistieron en la introducción de la cláusula. Al final, el gobierno aceptó la cláusula de incumplimiento a cambio de introducir una cláusula de "buen cumplimiento" en caso de que se superasen los objetivos, en cuyo caso el "plus" iría destinado a parados y pensionistas.

Este ejemplo es el típico caso en el que las dos partes negociantes tienen opiniones distintas sobre un mismo tema. Normalmente es difícil cambiarlas, y resulta difícil alcanzar un acuerdo. La única solución es intercambiar opiniones y generar un compromiso basado en las percepciones de ambas partes. Esto es precisamente lo que consiguieron la troika y Grecia. En lugar de intentar convencerse el uno al otro, lo que podía haber quedado en punto muerto, escucharon sus propuestas y fueron capaces de llegar a un compromiso aceptable.

Las buenas estrategias y tácticas de negociación evitan los puntos muertos y los argumentos circulares que no llevan a ninguna parte. Crean valor, oportunidades y guían el proceso en la dirección adecuada. Detectar la estrategia correcta y estructurar convenientemente la negociación puede ayudar desde a grandes países hasta a personas individuales en su día a día.

 

Yannis Dimarakis

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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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