¡¡Cuánto!!

Publicado: ago. 31 , 2012
Autor: Alan Smith

Virgin Train convulsionó el sector ferroviario cuando tomó el control de la "West Coast mainline", la principal línea de tren del Reino Unido. Hace pocos días, perdió la franquicia en favor de la compañía FirstGroup, un movimiento que Virgin ha criticado profundamente. ¿Las críticas de Virgin son de mal perdedor, o verdaderamente piensa que FirstGroup no está capacitado para garantizar el servicio?

En su blog, Sir Richard Branson ha comentado que la cifra que percibirá FirstGroup es demasiado baja para que le sea rentable, y el servicio deberá ser irremediablemente nacionalizado. Esta situación sería un desastre en el largo plazo. Algo parecido sucedió con la East Coast mainline, primero en 2007 con GNER y más tarde en 2009 con National Express, cuando no pudieron pagar los 1,3 billones de libras que adeudaban al Gobierno.

Según Branson, el Gobierno está siendo embaucado de nuevo. "Están haciendo lo mismo una y otra vez. ¿Cuándo aprenderá la lección el Ministerio de Transportes?". Branson, un hombre que jamás se rinde, está llevando a cabo una petición online para que el Gobierno reconsidere su posición.

Hace poco trabajé con un director de adquisiciones que estaba eligiendo entre tres proveedores para un proyecto multimillonario. Dos de las ofertas eran similares en precio, y la tercera era mucho más  barata, del orden de un 35%.

El precio era una cuestión importante, y el director quiso reunirse con el proveedor para analizar seriamente si la oferta era factible. En cuanto se hizo un análisis en profundidad, estuvo claro que la propuesta no era viable con unos parámetros de calidad y cantidad aceptables.

Fin de la discusión. No iba a aceptar negociar con una compañía que o bien reducía artificialmente sus precios para aumentar sus posibilidades o sencillamente no entendían su propio negocio. O estafadores o inútiles.

Si Branson tiene razón, existe un grave riesgo de fracaso para el Gobierno. Engáñame una vez, la culpa es tuya. Engáñame una segunda vez, la culpa es mía. Engáñame un tercera vez y tengo lo que me merezco.

Si es un negociador de ventas, esté preparado para que el comprador le pregunte con todo detalle los términos de su oferta; sustancie su respuesta en datos creíbles y en la lógica. Para el comprador, nadie da duros a cuatro pesetas, y una oferta demasiado buena para ser cierta, seguramente no lo sea.

 

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Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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