Comportamiento amenazador

Publicado: ago. 03 , 2012
Autor: Sam Macbeth

He disfrutado mucho de las Olimpiadas esta semana. Me ha parecido también interesante la controversia en torno a los asientos vacíos en el estadio. Mucha gente no ha podido comprar entradas durante la primera semana de los Juegos, y luego en cambio veían en televisión un montón de sitios vacíos. Según algunos, el Comité Organizador de los Juegos Olímpicos y Paralímpicos (LOCOG por sus siglas en inglés) ha tenido "siete años para evitar esta situación" y no ha hecho los suficiente.

Evidentemente, uno debería sentir cierto grado de simpatía hacia el protocolo olímpico: es incuestionable la idoneidad de que un cierto número de asientos esté reservado para la "familia olímpica". Pero sólo un cierto número. El porcentaje de entradas reservadas se ha reducido respecto a otras ediciones, pero muy poco: la familia olímpica no tenía ningún incentivo para quedarse sin la posibilidad de billetes gratis, aunque luego muchas entradas no fuesen utilizadas. Quizás si el Comité Organizador hubiera previsto la mala prensa que esto iba acarrear, hubiese intentado presionar a las delegaciones para que redujesen más el número de asientos reservados.

Este es un dilema al que los negociadores se enfrentan de manera habitual. Por un lado existe la posibilidad de no hacer nada, mantener el "status quo"; por otro lado, está el coste del cambio. Es necesario contrapesar los costes y decidir en base a la evidencia.

En otro orden de cosas, Kofi Annan ha dimitido como enviado especial de la ONU para resolver el conflicto sirio. Ya había amenazado con abandonar varias veces: su hoja de ruta para la pacificación ha sido ignorada en múltiples ocasiones y sus peticiones de ayuda económica a las grandes potencias caían en saco roto. Sus insinuaciones de abandonar pretendían hacer cambiar estas posiciones; no lo hicieron, así que tuvo que cumplir sus amenazas.

La amenaza es una técnica clásica para intentar convencer a la otra parte de la necesidad de negociar y, como ha demostrado Kofi Annan, deber ser válida y real. Si la amenaza es baldía, indica debilidad. Ahora bien, hay un contrapunto a las amenazas: no son fáciles de olvidar y la otra parte nos la puede tener guardada.

No obstante, el negociador puede incentivar a la otra parte a negociar sin recurrir a la amenaza. No tengo conocimiento de como el Comité Organizador abordó a la "familia olímpica" pero algo deberían haber ofrecido para intentar que las delegaciones fuesen flexibles y pusiesen a la venta las entradas que no iban a ser utilizadas. Quizás propusieron ampliar la ayuda logística, compartir información estadística sobre los eventos... Cualquier cosa que fuese de utilidad a la familia olímpica y les hiciese abandonar elstatus quorespecto a las entradas reservadas.

Para el Comité Organizador, la prioridad siempre ha sido clara: dejar un legado deportivo a las nuevas generaciones. La imagen de cientos de asientos vacíos en el estadio no transmite un buen mensaje a los jóvenes, muchos de los cuales colaboraron en los preparativos de los Juegos durante meses. Era importante que el Comité mostrase que está solucionando el problema y, aunque se puede hacer más, poco a poco las entradas se están vendiendo y el estadio se va llenando.

 

Sam Macbeth
Senior Consultant
Scotwork UK LLP


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Sobre el Autor:

Sam Macbeth
Como Consultor Senior asesoro a clientes en formación y consultoría, impartido en nuestros programas de negociación.</p> <p>Antes de unirse a Scotwork, fui Gerente Regional de una ex subsidiaria de BP, desarrollando y suministrando productos y servicios ambientales en Europa, Asia y Rusia.

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